Négocier en immobilier : comment s’y prendre pour réussir ?
Vous avez le coup de cœur pour une maison ou un appartement, mais vous trouvez son prix trop élevé ? Et si vous songiez à négocier ? Élaborez votre stratégie, car cette étape incontournable de la transaction implique une véritable préparation.
Quelle est la marge de négociation immobilière ?
Vous pouvez tout à fait proposer une offre d’achatinférieure au prix affiché. Mais dites-vous que si vous cherchez à obtenir le prix le plus bas, le vendeur veut, quant à lui, vendre son bien au meilleur prix. Vous devez donc trouver l’accord le plus satisfaisant pour les deux parties. Pour cela, prenez la température directement auprès du vendeur ou interrogez l’agent immobilier. La marge de négociation se situe en moyenne à 5,5% sur l’ensemble du marché en septembre 2022, selon le baromètre LPI-SeLoger d’octobre, mais elle peut être bien supérieure en fonction du prix de vente affiché, de l’état du logement ou du marché immobilier local. Notez d’ailleurs qu’elle sera limitée si le bien se situe en zone tendue.
Quelles sont les techniques de négociation immobilière ?
La négociation est un art stratégique… Vous devez donc préparer vos arguments en amont, afin d’être prêt à négocier le moment venu !
- En premier lieu, déterminez votre budget d’achat maximum (travaux, frais de notaireet d’agence compris). Votre meilleur argument de négociation repose en effet sur la solidité de votre dossier. N’hésitez pas à demander conseil à un courtier pour obtenir des conditions de financement les plus avantageuses ;
- Avant même de visiter, renseignez-vous sur l’état du marché. Comparez le logement à des biens similaires en vente dans le même secteur. Évaluez également son implantation géographique, son orientation, son état et prenez connaissance des prix immobiliers au mètre carré dans la commune ou le quartier. Vous saurez alors si le prix bien est dans la moyenne ou non ;
- Renseignez-vous ensuite sur les raisons de la vente : le vendeur est-il pressé ? Pourquoi souhaite-t-il se séparer de son logement ? Depuis combien de temps est-il à vendre ? Ces questions vous permettront de connaître l’état d’esprit du vendeur et, potentiellement, de savoir s’il est ouvert à une négociation immobilière ;
- Enfin, votre marge de négociation dépendra de l’état du bien. Vous devez être en mesure de déterminer ses points faibles dès la première visite : importance des travaux à réaliser, mauvais diagnostic de performance énergétique (DPE), absence d’ascenseur, environnement bruyant, nouvelles constructions prévues à proximité…
Une fois ces éléments en tête, vous pourrez entamer les négociations en proposant oralement ou par écrit votre offre d’achat au vendeur qui pourra, le cas échéant, vous faire une contre-proposition.
Quelles phrases pour une négociation immobilière ?
L’achat d’un bien immobilier est souvent l’achat d’une vie. C’est donc le moment ou jamais de vous montrer curieux. N’hésitez pas à poser le maximum de questions au vendeur ou à l’agent immobilier. Cela vous permettra d’envoyer le message au vendeur que vous êtes réellement intéressé par le bien mais que vous avez besoin de tous les éléments pour vous positionner en termes de prix :
- « Le bien est-il depuis longtemps sur le marché ? »;
- « L’isolation ou la toiture ont-elles été refaites récemment ? »;
- « Quel est l’état des menuiseries ? »;
- « Y a-t-il des travaux à prévoir dans le bien ou dans la copropriété ? »;
- « Les charges de copropriété sont-elles élevées ? »;
- « Quel est le montant de la taxe foncière ? »;
- « Les factures liées à la consommation énergétique sont-elles élevées ? »;
- « Les diagnostics de performance énergétique ont-ils révélé des anomalies ? »;
- « Le vendeur a-t-il reçu beaucoup de propositions ? ».
Une fois ces éléments en tête, vous pourrez entamer les négociations en proposant oralement ou par écrit votre offre d’achat au vendeur qui pourra, le cas échéant, vous faire une contre-proposition.
Comment négocier le prix d’un bien immobilier avec travaux ?
Un bien comportant des imperfections peut jouer en votre faveur : si des travaux sont à prévoir, vous pourrez plus facilement négocier une baisse de prix. Chaudière à changer, isolation qui laisse à désirer, système électrique ou tuyauterie défaillants… Pour lister les éléments qui vous permettront d’appuyer votre négociation, n’hésitez pas à visiter le bien plusieurs fois avec un artisan ou un maître d’œuvre qui seront en mesure d’établir des devis… Des arguments concrets à présenter au vendeur au moment de la négociation !
Comment négocier le prix d’un bien immobilier avec une agence ?
Pour négocier le prix d’un bien immobilier avec une agence, vous pouvez poser les questions listées ci-dessus au négociateur en charge du mandat. Si le propriétaire qui l’a missionné pour vendre son bien est inflexible sur le prix net vendeur qu’il entend tirer de la vente, vous pouvez jouer la carte des frais d’agence. Contrairement aux frais de notaires, les frais d’agence, qui s’élèvent en moyenne à 4,87%, selon la caisse de garantie Galian, ne sont pas encadrés par la loi. Si vous passez par une agence pour visiter un bien, vous avez donc le droit de négocier ces frais avant de formuler une offre d’achat. Sachez que plus le prix du bien est élevé, plus la commission touchée par l’agent sera importante. Il sera donc plus à même d’accepter une négociation dans ce cas.
Si en parallèle de votre achat, vous êtes vendeur d’un autre bien, proposez-le en exclusivité à l’agence immobilière. Elle sera alors plus ouverte pour négocier ses honoraires.
Peut-on négocier le prix immobilier dans le neuf ?
Dans le neuf, tout est une question de timing ! Lorsque la construction est lancée et que les appartements se vendent au prix et rapidement, il y a peu de chance que vous puissiez obtenir une remise commerciale. En revanche, deux périodes peuvent se prêter à la négociation :
- L’ouverture des ventes : pour qu’un nouveau projet résidentiel sorte de terre, il doit obtenir entre 30% et 50% de réservation. Les promoteurs prennent donc grand soin de leurs premiers clients et se montrent plus enclins à négocier un prix plus bas, ou des prestations allant de la gratuité des frais de notaire à l’installation de certains équipements ;
- Les queues de programme : il s’agit des logements invendus d’un programme neuf. Leur décote avoisine en général les 10%. Mais méfiance : ces biens peuvent comporter davantage de défauts que les premiers logements vendus (il peut par exemple s’agir d’un premier étage au-dessus d’un commerce). Redoublez de vigilance avant de signer votre acte d’achat.
Et peut-on négocier un prix immobilier après le compromis ?
Le compromis est avant-contrat écrit, signé par l’acheteur et le vendeur. Si l’acquéreur dispose d’un délai légal de rétractation, le compromis de vente constitue néanmoins un engagement juridique entre le vendeur et l’acheteur. Aux yeux de la loi, cela signifie qu’ils sont parvenus à un accord sur « la chose (NDLR : le bien immobilier) et le prix ». La vente est alors dite « parfaite », engendrant une obligation contractuelle pour les deux parties. Vous ne pouvez donc pas, légalement, renégocier le prix du bien une fois le compromis signé.
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